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157colHier finden Sie Coaching-Lektionen von Bernd Sehnert für Ihren beruflichen und persönlichen Erfolg.

Kommunikative Verhandlungsstrategie

Kommunikative Verhandlungsstrategie

Ich bin erstaunt, was manche Menschen so unter Verhandlungen verstehen. Mit einander mal sprechen, diskutieren, dem anderen mal die Meinung sagen, fordern, drohen, ja sogar erpressen. Ergebnis: meist keines oder ein ziemlich schlechtes. Die Kommunikation folgt immer nach einem gegenseitigem Schema, wie du mir, so ich dir. Automatisiert entsteht das Muster: Vorwurf ergibt Zurückweisung; Angriff ergibt Verteidigung; Argument ergibt Gegenargument; Anschuldigung ergibt Rechtfertigung. Alles ergibt sich, bloß keine Lösung in dem Verhandlungsprozess. Wenn uns an Ergebnissen liegt, dann sollten wir in den anderen hineinhören, seine Motive, Bedürfnisse erkennen und ihn über den Umweg unserer gewünschten Lösung (innerhalb unserer Zielleitplanken zwischen hartem und weichem Ziel) zu seiner Motivbefriedigung führen. Dazu taugen Streit und Rechtfertigungen nicht. Wenn das Ergebnis kein Ergebnis ist, und die eigene Rechtfertigung sagt: "Ich habe zwar nichts bekommen, aber dem anderen mal gezeigt was Sache ist", dann sollten Sie an Ihrer kommunikativen Verhandlungsstrategie arbeiten. Stellen Sie viele Fragen, Paraphrasieren Sie, machen Sie sich auf die Suche nach den Motiven Ihres Verhandlungsgegners. Was in Krimis funktioniert, geht auch in Verhandlungen. Maximalen Erfolg wünscht Ihnen Bernd Sehnert