Interview zur BME rmr-Veranstaltung „Verhandeln unter Druck“ am 26. September 2018

Bernd Sehnert (www.cbs-sehnert.de) trainiert und coacht seit mehr als 30 Jahren Unternehmer, Vorstände und Führungskräfte aus den verschiedensten Bereichen der Wirtschaft. Am Mittwoch, 26. September, können maximal 75 Mitglieder und Gäste des BME rmr in der Mehrzweckhalle des Landessportbundes Hessen von seinen Erfahrungen profitieren. Wir baten ihn vorab um einige Tipps, wie Einkäufer auch unter Druck cool bleiben und geschickt verhandeln können.

BME rmr: „Der Preis - oder keiner. Im Übrigen wartet mein nächster Termin, also bitte!" Wie würden Sie als Einkäufer auf einen so unverschämt auftretenden Verhandlungspartner reagieren?

Bernd Sehnert: „Es tut mir leid, dass Sie so stark eingebunden sind – dann haben wir nun gar keine Zeit mehr, über mögliche Folgegeschäfte zu sprechen…“ Das wäre eine mögliche Antwort, aber natürlich kommt es darauf an, in welcher Position ich bin. Aus Sicht des Einkäufers ist es wichtig, zu wissen, wie wichtig das Produkt für mich und mein Unternehmen ist: Bin ich auf Gedeih und Verderb auf das Geschäft angewiesen, oder gibt es Alternativen? Sicher trifft man auch einmal auf Verhandler, die auf den Busch hauen und testen, wie weit sie gehen können. Das darf man nicht persönlich nehmen.

Nun aber mal angenommen, mein Gegenüber ist Monopolist, und ich stehe unter radikalem Sparzwang. Da sind mir beide Hände gebunden, oder?

Grundsätzlich sind echte Monopolisten eher selten. Wenn man doch einmal auf einen trifft, haben Einkäufer eher überschaubare Möglichkeiten. Ich würde in einem solchen Fall auf professionelles Beziehungsmanagement setzen. Ich muss den anderen nicht mögen, aber er muss mich mögen. Wenn man Sympathie aufbaut, stehen die Chancen besser. Darüber hinaus würde ich es begrüßen, wenn Unternehmensleitungen die Bekämpfung von Beschaffungsmonopolen auf ihre Agenda setzen – und alle Abteilungen gemeinsam an dieser Aufgabe mitarbeiten.

Was bereitet Einkäufern in Verhandlungen erfahrungsgemäß die größten Schwierigkeiten?

Allen voran ist es das Manko, dass Einkäufer sich nicht genügend Zeit für die Vorbereitung nehmen – oder sie ihnen nicht gewährt wird, weil zunehmend einkaufsfremde Aufgaben bei ihnen landen. Eine weitere Hürde ist der „Bauchnabel-Blick“: Viele Einkäufer befassen sich nur mit der eigenen Position, anstatt sich auf das Gegenüber zu konzentrieren und dessen Motive auszuloten. Eine weitere Schwierigkeit ist manchmal auch der unerschütterliche Glaube manches Einkäufers daran, alles durchsetzen zu müssen und zu können. Sie sehen jede Verhandlung als Kampf, und meistens gibt es dabei zwei Verlierer.

Welchen Anteil haben bei Verhandlungen Geschick und Intuition, welchen eine akribische Vorbereitung und Gesprächstaktiken?

Sie sind alle wichtig. Geschick beziehungsweise Verhandlungstechniken müssen Einkäufer nicht nur kennen, sondern auch können. Intuition, oder besser: das intuitive Resonanzsystem, halte ich ebenfalls für entscheidend. Sympathie, Intuition, Empathie – all das spielt eine große Rolle. Eine akribische Vorbereitung, dem Aufwand entsprechend, ist das A und O. Ebenso die Gesprächstechnik: Rhetorik, Argumentations- und Fragetechniken – all das lässt sich erlernen. Natürlich ist auch Taktik manchmal notwendig. Aber platt und sinnfrei eingesetzt, möglichst nach Universalrezepten – das halte ich in den meisten Fällen für Unsinn.

Sie sind seit über 30 Jahren als Coach aktiv. Wie sind Sie dazu gekommen, und worauf legen Sie besonderen Wert?

Am Anfang stand die Vertriebsleitung und für einige Zeit zusätzlich die Einkaufsleitung. Es hilft mir bis heute, dass ich beide Seiten kennengelernt habe. Seit über 30 Jahren bin ich aber nun als Berater und Trainer unterwegs. Ich lege großen Wert darauf, bei zu findenden Lösungen über den Tellerrand zu schauen, neue Wege zu suchen und meinen Klienten zu helfen, nicht in alten Denkmustern zu verharren. In diesem Jahr habe ich meinen Master of Cognitive Neuroscience absolviert. Das Thema meiner Masterarbeit war übrigens „Verhandlungsführung“.

Gibt es einen Fall aus der Praxis, an den Sie sich besonders gerne erinnern?

Ich habe einmal über ein halbes Jahr lang eine Verhandlung für einen Kunden vorbereitet, in der es um eine hohe dreistellige Millionensumme ging. Beim ersten von zahlreichen Treffen bat ich den Einkaufsleiter, sein Traumergebnis auf einen Zettel zu schreiben. Nach Monaten kam der große Tag. Bei der Nachbesprechung holte ich das Blatt Papier heraus, und siehe da: Das erreichte Ergebnis lag um eine hohe zweistellige Millionensumme darüber. Es zeigte mir einmal mehr, dass der Erfolg in einer guten Vorbereitung liegt. Verhandlungen werden am Schreibtisch entschieden, nicht am Verhandlungstisch. Wenn meine Coachees und ihre Unternehmen ihre Ziele erreichen, ist auch mein Ziel erreicht.

Viele Faktoren, die eine Verhandlung beeinflussen, lassen sich trainieren und so verbessern. Bernd Sehnert wird zeigen, wie. Freuen Sie sich mit uns auf eine anregende BME rmr-Veranstaltung mit großem Nutzwert für Ihre tägliche Einkaufspraxis. Eine Anmeldung ist hier möglich. Die Teilnahme ist kostenfrei.

David Schahinian