26.09.2018

BME rmr-Veranstaltung „Verhandeln unter Druck“ mit Bernd Sehnert: Herr bleiben im eigenen Haus

„Für solch ein Seminar bezahlt man normalerweise viel Geld“, sagte ein Besucher nach der BME rmr-Veranstaltung „Verhandeln unter Druck“ anerkennend. Ein anderer nannte die Ausführungen von Bernd Sehnert „inspirierend“. Recht hatten sie beide: Nicht nur, dass die rund 30 Zuhörer zahlreiche praxisnahe Verhandlungstipps aus der Einkäuferperspektive mit nach Hause nehmen konnten. Der Coach und Trainer, seit Frühjahr 2018 zusätzlich „Master of Cognitive Neuroscience“, lieferte zudem viele Einblicke in die Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Sie ließen überhaupt erst verstehen, welche Prozesse in Verhandlungen neurowissenschaftlich ablaufen – und wie man sich dieses Wissen zunutze machen kann.

Man merkte schnell, dass da ein Profi am Werk war: Bernd Sehnert hatte eine klare Agenda und bezog die Teilnehmer wiederholt in seine Ausführungen mit ein. Dadurch fiel es leicht, sich auf das Gesagte zu konzentrieren. Etwa, wie das Gefühl der Machtlosigkeit entsteht. In vielen Fällen sind die Gründe dafür in der eigenen Person zu finden: Dazu können zu hohe Ansprüche an sich selbst zählen, oder auch die Sorge, nicht gut genug vorbereitet zu sein. „Das Gefühl von Druck entsteht meist dann, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind.“

Entscheidend ist es nach Sehnerts Auffassung daher, sich gut vorzubereiten – und das eigene Selbstbild zu reflektieren. Der Stellenwert der Einkäufer in manchen Unternehmen macht das nicht leicht, doch rückte der Berater dieses Bild zurecht: „Sie sind Wertschöpfer, nicht Beschaffer.“ Er erinnerte unter anderem an die Finanzkrise vor zehn Jahren. Damals seien es vor allem auch die Einkäufer gewesen, die die Unternehmen auf Kurs hielten, und nicht die Vertriebler: „Zu verkaufen gab es in dieser Zeit ja nicht viel.“

Archaische Reaktionen

In der konkreten Verhandlungssituation hilft es unter anderem zu wissen, warum der Körper mit Stress reagiert, und was das für Folgen hat. Der Angstforscher Joseph LeDoux etwa fand heraus, dass furchtauslösende Reize zwei unterschiedliche Prozesse anstoßen: einen schnellen, der aber nicht immer zu einer angemessenen Reaktion führt, und einen langsameren, die bewusste Verarbeitung. Der schnelle Weg war in grauen Vorzeiten unabdingbar für das Überleben in Gefahr, macht heute aber vielen Menschen das Leben schwer. Aufklärung und Konfrontation mit den Angstmachern können helfen, ihn in Schach zu halten.

Ein weiterer erfolgversprechender Weg ist es, seine Stärken zu stärken, erklärte der Coach – und mehr Achtsamkeit zu üben. Auch, wenn der Begriff in den vergangenen Jahren überstrapaziert wurde: „Die Gedanken verweilen mittlerweile nur noch selten dort, wo sich der Körper aufhält.“ So habe jedes Blinken des Smartphones Auswirkungen, ohne dass man sie sich noch bewusst mache. Sein Plädoyer galt der Fokussierung und zielgerichtetem Handeln, humorvoll verdeutlicht mit einem Videoclip. Es zeigt den berühmten Marshmallow-Test, eine psychologische Studie: Wer, kurz gesagt, schon in jungen Jahren selbstbeherrschter und konzentrierter war, hatte später mehr Erfolg im Leben.

Viele Tipps zum Mitnehmen

Trotz allem können sich Einkäufer Druckverhandlungen manchmal nicht entziehen. Tatsächliche Monopole sind zwar selten, aber manchmal sitzt das Gegenüber (vermeintlich) doch am längeren Hebel. Auch für diese Situation lieferte Bernd Sehnert, der seit zwölf Jahren auch für die BME Akademie tätig ist, ein ganzes Arsenal an Hilfsmitteln – verbunden mit Empfehlungen, wie die eigene Durchsetzungsstärke gesteigert werden kann. Der Verzicht auf den Konjunktiv und die Priorisierung der Argumente waren nur zwei davon. Wer nicht alles mitschreiben konnte, erhielt ein dreiseitiges Handout mit den wichtigsten Erkenntnissen des Abends.

Im Anschluss an den rund zweistündigen Vortrag wurde intensiv die Möglichkeit genutzt, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende zu intensivieren. Die Organisatoren des Abends, die BME rmr-Vorstandsmitglieder Ekkehard Hahn und Reiner Diehlmann, hatten mit der Mehrzweckhalle des Landessportbundes an der Otto-Fleck-Schneise einen ansprechenden Ort dafür gefunden.

Ein Interview des BME rmr mit Bernd Sehnert lesen Sie hier.